▍提供選單

讓人自主的方法是讓人們挑選路徑，自行選擇要如何抵達你希望他們去的地...

▍提供選單

讓人自主的方法是讓人們挑選路徑，自行選擇要如何抵達你希望他們去的地方。

家長隨時都在利用這個概念，例如要求小朋友吃某種食物，通常會失敗。孩子要是原本就不想吃花椰菜或雞肉，強迫他們吞下，只會讓他們更加抗拒。

聰明的父母不會強迫小朋友，會給予選擇：你想先吃哪一個，花椰菜還是雞肉？

提供孩子選項，孩子會感到事情是由自己掌控：爸比媽咪沒命令我；我自己挑想吃的東西。

然而，爸媽提供的選項引導了孩子的決定。小麗莎吃下她需要的營養食物，只不過是依據她挑選的順序。

你需要看醫生打針，你想打在左手還是右手？你必須準備上床睡覺了，你想現在就洗澡，還是刷完牙再洗？這一類引導式的選擇，讓孩子保有自由與掌控感，又能協助父母達成想要的結果。

聰明的老闆也常做同樣的事。潛在的受僱者知道應該要談條件，也因此幾乎不論公司提供什麼條件，他們通常要求往上加。

處理這種情形的方法之一是讓面試者自己挑：多一星期的休假等同薪水少五千美元；薪水多一萬的話，股票會減多少。

允許潛在雇員挑選哪個層面對他比較重要，可以讓他們在過程中感到自己扮演著更積極的角色——順利的話，就能滿足他們的談判需求。讓應徵者擁有老闆會同樣開心的兩個選項，應徵者感覺握有更多自主權，又不會傷害到老闆的利益。

這個方法就是提供選單——人們可以在幾個有限的選項中做選擇。

如果去義大利餐廳吃晚餐，大部分的餐廳提供一個以上的食物選項。大駕光臨的顧客可以挑選肉丸義大利麵或羊肉醬寬麵、波隆那肉醬或夏威夷豆青醬。

消費者能否想點什麼就點什麼？不行。他們不能點壽司、炸春捲、羊肉串燒，或是任何餐廳沒提供的各式餐點。

儘管如此，顧客可以挑菜單上有限的幾道菜。那是選擇，只不過是有範圍或受到引導的選擇。餐廳列菜單，消費者在範圍內挑選。

廣告公司向客戶簡報也會做類似的事。如果廣告公司只分享一個點子，客戶會整場會議忙著抓簡報的漏洞、挑三揀四，列出種種行不通的理由。

聰明的廣告公司會因此提出數個方向——不會到十或十五個那麼多，而是兩三個——讓客戶挑最喜歡的一個。不論最後客戶挑中哪條路，他們接受提案的機率都會增加。

試圖說服人們做某件事，他們會花一堆時間唱反調，想出各種那樣做不好的理由，或是為什麼做別的會更好：滿腦子都是為什麼不想做別人提議的事。

但是，只要給人們幾個選項，轉瞬間，事情會全然不同。

只有一個建議時，人們會思考那個建議哪裡有問題；有數個建議時，他們會開始想哪一個比較好。從尋找提案的漏洞，變成思考哪個對自己最有利。此外，由於他們參與了過程，最後更可能接受其中一個選項。

我朋友向我抱怨，太太總是詢問他的意見，接著又否決他提議的事。另一半會問：「你晚上想去哪裡吃飯？」或「你這個週末想做什麼？」但我朋友要是回答：「墨西哥菜好像不錯。」或「星期天去看某某慶典好了。」太太就會拒絕：「我們上星期才剛吃過墨西哥菜。」或「我覺得星期天會很熱，不適合整天待在戶外。」

我朋友快瘋了。「她幹嘛要問我想要什麼，就為了否決我？」他抱怨，「難道她把我當成某種反指標？」

我朋友後來採取稍微不一樣的做法，不再只提一個選項，而是兩個。從問要不要吃墨西哥菜，變成墨西哥菜或壽司感覺都不錯。從建議參加慶典，改成提議看要參加慶典，還是追一部他們兩人都喜歡的劇。先生從給太太一個選項，變成提供選單。

突然間，大嫂不再爭論。她從未欣然同意他的兩個提議，依舊會想出其中一個選項不理想的理由，但至少會從兩個中挑一個。

因為有兩個選項後，就不會只是先生強加在妻子身上的建議。那是她的主意，畢竟那是她挑的。

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本文摘自《#如何改變一個人》
華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變

作者：約拿．博格

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各位朋友好：

贈書直播時有提到過，摘文中的方法，不單純只是騙小孩的把戲而已。事實上，我們一次能考慮的事情有限，如果希望對方更快做決定，幫對方先想好可行的選項，才能雙贏。

我自己以前是稱這種作法為「強迫選擇」，但如果孩子選擇之後，可以搭配增強。尤其是看見孩子如何克服自己的困難，去選擇一個對自己有益，但目前還不習慣的行為，這樣改變的效果可以更加持久。

祝願您，能多傾聽對方的意見，對方自己說出口的作法，他執行的動機會更強烈！

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